关于国酒茅台国品黔茶系统建设的思考

由贵州省农委主办、省绿茶品牌发展促进会、省茶文化研究会、国品黔茶有限公司承办的黔茶渠道建设暨国酒茅台&国品黔茶合作系统推进会经过一个月的紧张筹备，于9月25日召开。本次推进会的合作主题是：共建、共享、共赢，顾名思义，这“三共”意味着当前黔茶更需要紧密团结，更需要携手并进，更需要求同存异共同开拓黔茶市场。

这些年来，贵州绿茶在省委、省政府的高度重视下，省委副书记王富玉，副省长禄智明，以及省农委主要领导都亲自带领贵州茶人走南闯北，去宣传、去推介。通过艰辛的、艰苦的不断努力，贵州茶叶在国内迅速提升了知名度和影响力。不断的推介，吸引了一大批客商前来贵州考察投资。仅89月份，贵州省绿茶品牌促进会就分别接待了5批前来考察的客商。其中先后有两批投资者已在贵州落地生根，而且先期投资金额都千万元以上。这说明贵州茶这几年不遗余力的推广与宣传取得了突破。这是值得大书特书的，是了不起的成就，应该说，从全省相关产业来看，目前我省茶产业已成气候，而且大有作为，其前景不可估量。

贵州在梳理成绩时，冷静下来，也不得不正视问题。贵州茶的出路在哪里？当前黔茶最大的问题是什么？我们综合判断，当前最重要的应该是渠道建设问题。

茶叶销售归根结底还是市场说了算，贵州要勇于抛开诸多虚化的东西，留住黔茶最具有特色的和杀伤力的武器——贵州良好的生态环境与优质的茶叶品质。因此，贵州当前要集中优势，将黔茶品质从概念到事实进行无限的放大与渗透，这是黔茶渠道建设的当务之急。

为什么要集中优势？8月初，我去济南参加山东茶博会，在组建贵州省绿茶品牌发展促进会济南分会时，特意去了一趟凤冈仙人岭茶业公司在济南茶市开设的专卖店，应该说，专卖店对宣传贵州绿茶起了极好的宣传效果，但是由于凤冈锌硒绿茶在省外的知名度不高，企业在市场销售中较为艰难。茶叶市场的门面，除租金外，还有较高的转让费，在济南茶市，20余个平方的门面其转让费已达40万元左右，开一个专卖店，意味着先期投入巨大，且市场风险性较高，最起码要有两年左右的亏损期，单个开店的风险性不言而语，其原因我认为与区域公共品牌不强有直接的关系。

四年前，安溪八马茶业集团公司董事长王文礼来贵州考察，他告诉我，八马茶业能在全国开设400家连锁专卖店，（到今天，已发展到800家）得益于安溪铁观音区域公共品牌的知名度和影响力，企业是在公共品牌知名度和影响力大幅提升的基础上做大做强的。事实上，只有区域公共品牌做强了，就能成就一批龙头企业。以我们身边的湄潭为例，为何在全省8家国家级龙头企业中，湄潭就拥有4家，而且诞生了兰馨、栗香市场销售做得比较好的品牌企业。还有一个事实，去年湄潭翠芽获得中国驰名商标后，今年在贵阳的市场销售量与去年同期相比增长了30%，这就是区域公共品牌做大的力量。实践证明，只有区域公共品牌做强了，知名度提高了，就能培育一批龙头企业。

但是，如果把省内几大区域公共品牌放在全国来看，大家都没有知名度。换句话说，大家都处在同一起跑线。再以湄潭翠芽今年销售上扬为例，如果贵州把市场放在北京、上海、济南、西安等市场开设连锁店，以30%的增长力来看，这个空间是巨大的。

当前，贵州必须要以区域公共品牌为引领，进而带动企业品牌。贵州茶叶产业要依托国酒茅台&国品黔茶系统，把它打造成贵州茶驻全国各地的营销中心，使之成为集产业招商、品牌营销、信息收集与发布、活动承办、产品销售的五大平台。具体想法是：

产业招商：编写全省各区域茶叶产业投资的招商项目，分门别类把各地需要招商的项目整理出来，提供给有意向的投资者。前几天，受省投资促进局委托，贵州省绿茶品牌促进会正在编写全省茶产业投资分析报告。所以我个人认为，我们要充分利用这个平台，作为全省茶产业重要的招商平台来打造。

品牌营销：我们要充分应用好国酒茅台这个国字号品牌，把黔茶的各个区域公共品牌植入进去，开展相关的推广活动。

信息收集与发布：充分利用国品黔茶这个在全国建立的这个上下连锁专卖店的优势，分类收集整理国内各地产业最新市场动态与信息，及时与各级政府、各职能部门沟通，便于大家做出正确的决策。

活动承办：依托各专卖店，我们要做到每天、每月都有推介活动，把国品黔茶的各个旗舰店、专卖店打造成永不落幕的贵州茶博会，争取做到如：都匀毛尖宣传月，湄潭翠芽宣传月等区域公共品牌宣传月活动让公共品牌宣传及产品销售结合在一起。

产品销售：既然是渠道建设，产品销售量的增长是最终的检验结果。以国品黔茶上海旗舰店为例，去年，仅仅1家企业15万元左右，哪么，如果我们在全国开设了100家，意味着年销售额就有1500万。如果我们在公共品牌推介和活动上再多一些努力，多一些创新，我想每年实现30%的增加额不是不可能的。

今天，茶叶市场竞争激烈，尽管我们有好的产品，但市场占有率不大，贵州茶叶面临着巨大的竞争压力，各个区域公共品牌、茶叶企业要以贵州绿茶这个母品牌为支撑点，团结起来，整合各方的力量，形成整体出击的彰力，共建、共推“国酒茅台&国品黔茶”这个已走过3年相对较为成熟的渠道系统，共同开拓市场。因此，我们贵州茶人必须树立人十之我百之的精神，共推黔茶各公共品牌的在全国市场的竞争力、影响力和占有率。我深信，在我们的共同努力下，在坚持、坚守的执着精神下，黔茶产业的明天一定会更加美好，黔茶品牌的知名度和竞争力将会更加强大，黔茶在全国市场的占有率将大大提高，全国茶叶市场一定有黔茶的一席之地。（作者系贵州省绿茶品牌发展促进会秘书长，此文系他在9月25日召开的“加快黔茶渠道建设暨国酒茅台&国品黔茶合作系统推进会”上的发言。）

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