节后销售高峰开始回落 茶商将持续面临考验

中秋已过，对于大部分茶商来说，2012年的销售从高峰开始回落。从今年的中秋节前茶叶销售来看，茶商、茶叶和茶叶市场均面临着诸多方面的考验。三者品牌化的经营思路日渐明显，业内人士表示，在这种大形势下谁先把握先机，谁就占有主动权，批发商生意保持稳定现在的济南茶叶批发市场，散茶批发依旧是不可或缺的传统经营方式，浙江茶叶产业协会驻鲁分会是众多茶叶主产省(区)中在山东成立的第一个分会组织，该分会一直保持着每月对10家会员单位进行抽样调查的习惯，将销区市场的第一手资料进行详细统计。会长夏张桂告诉记者，根据9月份的调查统计，较8月份，各茶类销售总量都有大幅度的提高。和去年同期相比，销售总量上略有下降，由于价格比去年要高，所以，销售总额与去年持平。

分会的9月份销售月报表显示，花茶的销售总量和金额均为最高。浙江茶叶产业协会驻鲁分会秘书长褚锡鹏说：“8月底、9月初是广西横县优质茉莉花上市的时期，此时窨制的茉莉花茶也是一年中最好的，这个时候的花茶能够卖到明年的9月份，因此，花茶销量和价格是一年之中最高的。由于成本等各方面因素，今年横县茉莉鲜花价格上涨，花茶的价格也就水涨船高，虽然销售总量不如去年同期，但销售金额较去年仍略有上涨。”

龙井茶在全国茶叶市场的地位举足轻重，中秋节龙井茶的销售出现了一个小高峰，结束6月至8月的连续下跌趋势，9月份的销售业绩良好。褚锡鹏说，这是因为中秋节消费者对礼品茶的选择上，龙井茶依旧占据重要地位。但由于气候转冷，绿茶的销售淡季也随之而来，接下来将是铁观音和红茶的热销季节，这一点从节前市场销售情况就已有体现。从今年的销售情况来看，懂茶的人越来越多，消费者遇到包装与茶“表里不一”的情况后喜欢到批发市场自己选茶，逐个品饮，从而选出自己中意的茶叶。这种现象使部分散茶经营者拥有自己的回头客，也促使消费者固定了自己喜欢的茶叶品牌。

茶叶销售面对夹击

当下，人们的品牌意识逐渐浓厚，部分发展农副产品的企业将自己的产品进行品牌注册并进行包装，在中秋节礼品市场充当了一次黑马。在食品安全备受关注的时期，人们对核桃、蘑菇、杂粮等有机农产品产生相当大的兴趣，成为越来越多的消费者过节走访的选择，茶叶面对烟酒及农产品土特产的两面夹击。一位张姓茶叶销售业务员说：“如今的礼品茶销售竞争十分激烈，不仅仅要应对名优烟酒的对抗，还要经受地方土特产的冲击。”

另外，据该业务员介绍，人脉关系也是茶叶销售的一个重要因素，众多茶叶销售业务员打入企业、单位内部，占领各自阵地，并精心经营人脉关系，守住阵地，完成每年的销售任务。从这方面讲，人脉关系也就成为茶叶销售环节中至关重要的一环。目前，在省城人流密集路段茶店随处可见，这些茶店以礼品茶零售、团购为主，部分商家拥有稳定的客户资源，这些茶店在礼品茶的零售市场中占据一定分量。

记者走访还了解到，今年，小茶种也给传统茶类带来了一定的压力，小茶种具有独特的工艺和口感，比如昆仑雪菊，虽然去年的天价雪菊今年无从寻找，但是，它的神秘感对人们没有消失，物以稀为贵，人们的猎奇心理让小茶种仍旧有一定的销售渠道。

大品牌有大作为

作为山东茶叶的代表性品牌日照圣谷山在中秋节前接到众多单位的团购订单，圣谷山于2006年8月成为山东茶行业中首批通过QS认证的企业；2007年8月“圣谷山”商标被山东工商行政管理局确认为山东省著名商标；2009年，公司又进一步创新，成为第一家通过方圆认证有机茶和第一家生产日照红茶的企业。依靠其有机品质和卓越的经营理念，圣谷山成为山东省内响当当的茶叶品牌。“今年有机茶卖得特别好，销量比去年高了很多。”圣谷山茶场的一名负责人这样对记者说，如今，送礼送健康，有机绿茶没有任何农药残留，品质能够得到保障，因此，有的单位来选茶叶都是几百盒的预定。公司于2008年5月，在日照茶业界首家研制成功日照红茶，丰富了日照茶叶品类。今年针对中秋节推出的日照红茶系列产品“红韵”，该产品在传统红茶的基础上迎合北方人口味，精心研制，赢得了各界好评，取得了不俗的销售业绩。

武夷星延续每年推出一款中秋礼品茶的传统，今年投放市场的是一款精装大红袍礼盒“香满月”，据武夷星大红袍销售负责人介绍说：“针对今年经济形势，公司及时调整经营思路，推出名为‘香满月’的礼品茶，定位中高档。经过近一个月的销售，依靠公司成熟的销售网络和消费者对武夷星的认可，这款礼盒销售情况非常好，胶州的一位经销商，一个单子就卖出去200套。”

商家两极分化日渐凸显

“今后将是品牌茶叶的天下，传统的散茶批发经营并非长久之计。”一位业内人士告诉记者，目前，茶叶的销售根据商家实力呈现两极分化，这种情况在中秋节的销售高峰期非常显著。没有实力的商家做批发没有经销商，零售比不过大品牌，只能在夹缝中生存，而这种生存空间越来越小。自己的资源和市场将被大品牌或者老批发商逐渐瓜分，从大的经济形势来看，品牌化趋势不可阻挡。

业内人士告诉记者，市场上众多商家中盈利的、持平的、赔钱的各占三分之一，就如同经典的“8020法则”，20%的人掌握世界上80%的财富；80%的人只拥有20%的市场。济南茶叶批发市场被誉为“江北第一茶市”，是全国茶叶销售的晴雨表、风向标。对整个茶叶市场而言，今后的发展道路必定是精品市场、品牌市场，这就促使众多商家有了独立门户，自主创业的计划。“德利茗茶”、“大州茗茶”、“梅家湾”、“狮峰苑”等已经成为市场是较为有名的茶叶品牌，并拥有自己稳定的客户。这些品牌的创始者均为以前的传统商家，从走街串巷销售自己茶园的茶叶。如今，他们拥有自己的品牌，完成了品牌的从无到有、从有到优的蜕变，在品牌竞争中占据先机。

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