茶叶网销第人李晓军的生财之道

安徽是个不南不北的省份，皖北呈现地道的北方景象，皖南则属江南，孕育曾独占中国总资产4/7的徽商。

茶叶网店销售第一人李晓军的生财之道

杭州艺福茶叶有限公司董事长李晓军，家在安徽省芜湖市三山区峨桥镇，地处皖南，这个29岁男人延续着清代徽商的基因，书写了从150元变成7000万元的传奇；他天庭饱满、周正阔脸、身形魁梧且行走如风。他豪迈地把公司会议室命名为作战指挥室,他也会细心地在员工搬运货物时搭把手。
峨桥不产茶，但因四方茶叶在此集散，得名江南第一茶市。爷爷贩茶，父亲贩茶，李家在此做茶叶生意已有35年。
李晓军说，自己的创业轨迹几乎不可复制，若没有钢筋混凝土般的意志，谁能忍受这般苦？这位立志做一辈子茶叶生意的男子，把茶叶和附加在茶叶上的文化融入了事业、生活和血脉。
闻着茶香长大。中学时，李晓军就在思量一个个有关茶叶行业的问题：为什么人们喝不上价廉物美的茶？为什么家里10年前一天卖500斤茶叶，10年后还是这么多？年轻人越来越爱果汁、咖啡、可乐，茶市和茶文化会不会一天天枯萎？
中国茶行业病了么？
众所周知，全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的是中国，然而，世界第一茶叶企业却在英国的苏格兰。这家名为立顿的公司，年产值200多亿元，曾有媒体这样评价，说中国7万家茶企不敌一家立顿，一年茶叶总产值不过约300亿元。

平均每天发货车间有4000件快递发往全国

一边是中国茶厂的销量和销售额上不去，一边是百姓抱怨茶叶越来越贵，一盒礼品茶更是动辄卖成千上万。中国茶行业病了么？
专卖店、超市的散装茶价格稍低，即便如此，卖价一般已是从茶农手中收购价的5倍以上。茶农收获茶叶，炒制后卖给收购商，收购商将其卖给茶厂，茶厂加工后卖给中间商，中间商转售给商场、超市，最终来到消费者手中--5道环节中，每个经手的商人要赚取至少三成的利润，茶价上涨5倍就不足为奇了。
更贵的是礼品茶，一位福建茶企老板曾向李晓军抱怨，逢年过节，为了卖礼品茶，每天不是陪客户喝酒吃饭就是唱歌泡澡。他的公司，今年预计能卖出6000万元礼品茶，其中1000万元是采购、加工费，4500万元是各单位采购人员的回扣，剩下500万元，除去工人工资、租金，才是利润。这样算下来，一斤礼品茶从茶农到消费者，涨价至少十倍。
充满着灰色利益的茶叶销售链条，被拿来与药品类比，一片药丸，出厂价几毛钱，到了医院能卖数十元。所不同的是，得了病，你不想吃药也得吃，而茶叶非必需品，既然价格偏高，那就省着喝，由此导致中国茶叶销量总是不温不火。
其实，中国的茶叶产量本可以高出眼下数倍，茶叶也可以卖得更便宜。一株茶树，一年可采摘5到6次，可因为销量低，到了夏天，春茶还没卖完呢。即便是最金贵的春茶，为了造成物以稀为贵的景象，可采可不采的叶子被放弃。
破第一个行业规则 茶商世家网络卖茶
生在乡镇，上了大学，李晓军也没能接触大城市，他就读的安徽科技学院在明朝开国皇帝朱元璋的老家凤阳县，那是中国唯一地处县城的本科院校。
爸妈期待着儿子凭借学历跳出农门：全家起早贪黑卖茶，一年不过赚七八万元，不是啥有出息的活，毕业后考个公务员，进家国企，才是正道。
违逆父母意愿，没有大城市生存经验的李晓军在毕业后的第二天来到杭州，那是2006年7月1日，他落脚闸弄口新村一间8平方米的出租屋。
在李晓军眼中，杭州是茶叶创业的不二选择：那是中国茶叶之都，那是中国电子商务之都，那还是大学生创业之都。
网络卖茶叶，是打破中国茶市困局的一条路。网商采购茶叶后，直接快递给消费者，省去了诸多中间环节，能让茶叶廉价多销。
他入行时，全国已有1000多家网络茶商。可是，从某种意义上，李晓军还是打破了一个行业规则，出身传统茶商世家的创业者转战网络卖茶，在5年前，他是第一人。
那个时候，传统茶叶销售方式依然是主流，精于茶道的老把式不懂电子商务，而网上卖茶人多数疏于茶道。李晓军特殊的家庭背景为其之后的成功打下注脚。
尽管选对了路，但李晓军还是度过了人生最艰辛的夏天。没有家人的支持，他手头只有1200元，900元买了台旧电脑，房租还要300元，他苦求房东，暂交半月房租，留下150元，成为做生意的本钱。
骑着自行车，到转塘，到佑圣观路进货，吃2元一碗的面，4元一份的盒饭。买来1毛2分钱一粒的普洱茶，网上卖两毛。李晓军和同行最大的不同是，他能在批发市场看准地道的好茶，他还能在卖茶之时传授喝茶养生之道。就这样，他的铁杆粉丝多了起来。
3个月后，150元变成了5000元。父母觉得，这行当能吃饱饭，决定向李晓军供应茶叶。
于是，一间8平方米的屋子里，摆上了货架、储存茶叶的冰箱、烘烤茶叶的电炉、包装茶叶的真空机、床和电脑桌。
到了年底，李晓军带回了4.2万元。
2007年，是李晓军疯狂租房的一年，为了存放货物，他先租下对面20平方米的一间民房，再租下第二间、第三间直到第十二间。
未注册公司，他无法合法地到人才市场招聘，靠朋友或朋友的朋友介绍，他拉起了一支七八个人的队伍。
他没把顾客单纯当赚钱的主，而与他们在网络论茶中结下友谊。一位山东的公务员来杭旅游时，还特地到闸弄口新村拜访，为他的执着打拼所感动。
破第二个行业规则 免邮费无理由退货
打破不能免费退货的网络卖茶行业潜规则，李晓军说这是换位思考使然,在这一破一立当中，他甩开了绝大多数竞争对手，奠定了开办公司的根基。
从一天卖几包茶，到2007年底一天卖几十包，李晓军成天琢磨怎样把这个数字变成几百元、几千元。网络购物，买家最大的担心是看不见实物，更无法品尝，一直以来不能免费退换茶叶的潜规则压制着行业的发展。
李晓军的换位思考是这样演绎的：比方我到商场买衣服，试穿了七八件，服务员不能发脾气，也不能强迫我买。同样道理，消费者网络买茶叶也该享受这样的服务。
他在淘宝率先宣布茶叶网售游戏规则：买我的茶叶，货物送到后可以试泡3杯，若对口感不满，或发现比商场超市卖得贵，或是其他一切不满意的理由，可申请退货，不仅全额退款，邮费也由卖家承担。
此招一出，大批没有底气做出该承诺的网络茶商死去，剩下的，被迫陆续向李晓军看齐，如今，这条规则已是不成文的行业通行准则。李晓军说，不经意间，自己成为了行业规则制定者。虽入行晚，但由于在新的游戏规则中抢得先手，生意进步有了加速度。
2008年，年销售茶叶430万元的李晓军已在行业里排得上号，是时候注册公司，把游击队变成正规军了。恰好此时，杭州推出大学生创业扶持政策，政府帮他在滨江区物色了办公场地，还补贴了一半租金。
破第三个行业规则 建生产线搞质量安全认证
2009年，一项国家新规在茶叶行业施行，任何在商场、超市销售的茶叶，都要经过QS（质量安全）认证。这意味着传统的从农民手中收茶，随意烘烤包装的茶叶将在实体店被淘汰，想做茶叶生意，必须拥有符合国家标准的生产线，每道工序都要通过检验。
此时，网络售卖的茶叶尚没有执行此项新规，对于薄利多销的网商而言，租厂房、招工人，买生产线都是头疼的事。李晓军再一次判断了行业前行的方向：这是大势所趋，晚动不如早动，早动手早受益。
租下一层楼的厂房，18万元一年的房租几乎是公司全年纯利的一半，再加上一条生产线，9万元一台的喷码机，李晓军又成了两手空空的穷人。他获得的回报是：成为了第一个拥有生产线，并通过安全认证的茶叶网商。
果如李晓军所料，两年之后的今天，没有QS认证标志的茶叶，在网上已卖不动，借助这一招先手，李晓军登上了中国第一茶叶网商的宝座。150元起家的李晓军，2011年将卖出7000万元茶叶。
就在此时，李晓军注册了自己的茶叶商标艺福堂。他雄心勃勃：这个商标今后一定是堪比立顿的世界茶叶名牌。于是乎，他同时注册了45个国内商标，涵盖所有商品门类，也就是说，今后哪怕是一家洗衣店，也不能使用艺福堂三个字做招牌。他也在世界25个主要茶叶消费国注册了这个商标，我坐等侵权诉讼大战的到来。
破第四个行业规则
网络卖茶用上本科生
多年来，中国茶叶行业一直不是高学历人才的聚集地--加工茶叶的方法千百年少有革新，龙井、铁观音、毛峰包装越发华丽，但口味年复一年，农民工稍加培训，就能胜任茶厂的活。
新式的网络卖茶同样不需要高端人才，会打字、上网、收发邮件就能搞定网络订单。但李晓军朝思暮想的事情是：我的公司一定要有大堆本科生、研究生，越多越好。
2008年，当他获得营业执照的第二天，头一次合法地走进了人才市场，招到6个大学生，并用事业把他们挽留到了今天。
李晓峰招本科生，是想把他们培养成茶叶文化大师。每一天，他的公司都有人在接受茶叶培训，传授如何储存茶、鉴别茶、品茶，制订喝茶养生计划。
让他得意的是，一位有本科学历的销售员和中专学历销售员同桌，因为每天能为200位网友传授茶道，本科生的销售额高出中专生一半。
招来的研究生，他不指望靠他们赚快钱，高薪养着他们，让一群对搞研究有兴趣的人潜心呆在实验室。他们的努力，或许就是公司明天的动力源泉，就是中国茶行业复兴的希望所在。
破第五个行业规则
为什么不能让茶变得潮一些
历经数千年，中国茶已显老态，李晓军不希望中国茶文化如戏曲一样，日益远离人们的生活中心。他希望，造出时尚的茶饮品，让茶叶成为80后、90后、00后的新宠。
在中国的传统中，花花草草的根茎叶都可以成为茶叶的选材。李晓军的企业研发了五谷杂粮茶，原料分别是苦荞、玄米、生姜、牛蒡、大麦。他还把荷叶做成了茶，他说，经过细心加工后，荷叶茶能喝出绿茶的味儿来。
他的玫瑰花茶已推向市场，这种茶据说有美容功效；12个硕士生组成的团队正在苦苦研发一种解酒茶，造福不胜酒量而不得不应酬之人；他也希望把茶变成可乐、果汁一般的方便饮品：奶油绿茶、飘香红茶等时尚茶产品均在考虑之列。
除了梦想让国人花不多的钱喝上方便、新潮的茶，李晓军也在憧憬着自己的茶产业王朝：在中国每个茶叶主产地附近建茶厂，产出的茶叶运往全国7个大型仓库，实现就近向消费者发货。在大城市建1000家茶叶体验店，不仅能配送网络订单，还是茶友品茶、学茶的课堂。
问题一：80后大学生创业
李：作为前辈，您对我们80后大学生创业有哪些寄语？
宗：现在是80后、90后创业的时机了，年轻人朝气蓬勃，有理想有冲劲，能够熟练运用网络等新兴科技手段，是今后社会发展的主力军。新时代需要网络，也离不开衣食住行这些传统产业。无论你选择电子商务还是传统行业，还是两者的结合，创业者要有脚踏实地的实干作风，要不被外界所诱惑，要有艰苦奋斗的决心和面对挫折的勇气。
问题二：市场营销怎么做
李：作为食品消费品生产企业，想请您给指导一下，市场营销应该怎么去做？
宗：还有一个月就是春节了，我现在就在一个销售分公司考察市场。市场营销要紧跟市场的脉搏，因时而动、因势而动，每年过年前，我们的研发、生产、销售各部门都做好一切准备，人家还在过节，我们的销售人员已经在前线为开门红忙碌了。我想市场营销没有捷径，企业必须在按产品特点布局营销网络的基础上，通过脚踏实地工作，充分了解消费者的需求，才能赢得先机，市场机遇只会青睐有准备的人。
还有就是要有与经销商共赢的意识，让经销商和你一起发展壮大，娃哈哈由小到大，很重要的一点就是始终奉行要想自己赚钱，先要让别人赚钱的营销理念。
问题三：企业发展规划
李：艺福堂创业到现在经历了不同阶段，从4个人到260人，以后将会有更多人加入，作为前辈，想请教您在企业的发展规划中，每个阶段最应该注意和抓住什么？
宗：企业快速发展的每个阶段都会有不同的环境与市场需求，作为管理者，第一应该始终关注产品的研发、品质与服务、市场的拓展，企业发展的各个环节都要匹配好、衔接好，既不能产品研发出来卖不出去，也不能市场打开了却没有好的产品来跟进。
第二要注意各环节人才队伍的培养，人尽其才，与企业共同发展。
第三要不断创新，永远走在竞争对手的前面，掌握市场主动，企业在发展的不同阶段都要结合自身的实力和市场的需求，在企业经营的各个领域创新。
创业者说
宗庆后（左）,娃哈哈集团董事长。杭州人，1945年10月出生，浙江大学MBA特聘导师。2010年9月，宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富，这是中国第一次有饮料大王成为全国首富。
李晓军（右）,杭州艺福茶叶有限公司董事长。中国最大网络茶叶销售商，今年预计售茶7000万元，公司拥有260个以85后为主的员工。
这些天，宗庆后正在国外考察市场，他与李晓军通过电子邮件做了交流。
创业者要能抵挡外界诱惑
研发生产营销都要先市场一步
杭州市青年
就业创业服务卡
服务项目：导师带徒
项目特色：以青年企业家与创业大学生结对帮带为载体，向创业大学生传授创业知识、技能和经验，帮助创业大学生解决创业实际困难和问题。
主要服务对象：在杭青年（大学生）创业者。
联系方式：电话87076810,QQ1040376614,邮箱hzyea@vip.163.com.
拒风险投资 走自己的路
艺福堂做火了，风险投资者看好这个行当的未来，纷至沓来，希望提供资金，帮助艺福堂飞跃。
我吩咐前台，每来一家风投，都笑脸相迎，登记在案，但告诉他们暂时不需要支持。如今，已有33家风投榜上有名。
我心里很清楚，艺福堂想实现5年后年销6亿元茶叶的目标，肯定需要大笔资金注入。若是此时答应了风投的请求，资金雄厚了，在全国各地建新厂，招员工，拓展销售网，艺福堂的快跑或许能早日抵达终点。
但我也很明白，天下的风险投资公司，大多怀揣一个终极目标存在，那就是投资入股一家有潜力的企业，依靠这家公司的股份赚取数倍于投资额的利润。
我创业的初衷不是为了钱，是出于颠覆现今茶行业规则，实现中国茶业复兴的雄心。一旦风投公司成为我的大股东，他就对公司的未来有了重要发言权。道不同，不相为谋，我不希望风投公司因为赚钱而逼迫我做违背初衷的事情。
有位创业路上的好友，历经数载研发出了新产品，立马把公司作价1000万元卖给了风投套了现。我告诉他，我不会这样做，茶叶这行当，我要干一辈子。
员工买房可向公司借30万
前几天，我到福建签下一笔采购订单，按照行业潜规则，供货商要请我吃饭，但我拒绝了，他说我是第一个采购了大宗货物而拒绝吃请的人。
我想，一个人做企业，如果只为了自己利益的最大化而压榨供货商，剥削员工，供货商有怨气，不用心造货物，员工有怨气，不会全身心投入工作，最终，谁也不会是赢家。
公司没有太多钱，可我向手下这群主力是85后的兄弟们承诺：
你想在杭州结婚，首付款没攒够，30万元以内打张欠条就能拿钱，无需抵押；你想回家盖房子，缺钱也可以写欠条；若是在杭州租个宽敞的房子结婚，房租可以向公司借。
想买辆车的人，车款10万元以内，公司提供无息贷款。
在你结婚那天，公司的所有商务用车都是免费的婚车。
公司有个摄影摄像部，器材和拍摄水平不比一般影楼差，免费为你拍婚纱照。

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